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多品类融合的整家定制已是大势所趋，成品家具经销商转型做整家定制，怎么选品牌？怎么避坑？做成功的几率有多大？8月11日，由2022成都定制家居展、博天国际联合举办的线上直播“铿锵三人行·整家定制的趋势解读——终端门店如何巧妙落地？”，特邀广东省定制家居协会秘书长、博骏传媒创始人曾勇，索菲亚集团米兰纳事业部总经理曾祥伟，博天国际总裁周楚淩，聚焦成品家具经销商转型定制话题，展开了一场深度对谈。
这三位嘉宾都是“久经沙场”的行业老兵，对成品家具、定制家居行业的市场变化、企业优势等了如指掌，为成品经销商转型提供干货满满的“避坑指南”！
曾勇，2011年创办广州衣柜展（即广州定制家居展前身）、2021年创办成都定制家居展，广州定制家居展是全球第一个以定制家居为核心的专业展会。同时他还是广东省定制家居协会&广东衣柜行业协会秘书长，在家居行业深耕近二十年，是中国定制家居产业的见证者和推动者。
曾祥伟，索菲亚集团米兰纳事业部总经理，先后在美的、欧派衣柜任职，在定制家居行业拥有十余年的实战经验。米兰纳是索菲亚集团在2021年推出的互联网品牌，今年品牌升级为整家定制。去年12月米兰纳全年业绩提前破亿，今年6月全国营业经销商数量达417家。
周楚淩，博天国际总裁、中国家居连锁业态研究专家、企业系统化管理专家、中国家居企业金牌顾问教练，在家居行业经销商咨询培训领域深耕近十年，拥有丰富的营销系统培训、管理咨询与项目落地经验。
曾勇：7年前，我问了顾家家居董事长顾江生一个问题：顾家已经是成品家具龙头企业，为什么还要布局定制家居？顾总表示如果不布局定制，5年以后顾家可能会变成一家供应商。
去年我走访了全友、掌上明珠、双虎、帝标等西南一批优秀成品家具企业，他们纷纷转型做定制，做得也很不错。但也有不少很有经验的成品家具企业，定制业务的发展速度还没有追上来，最核心的原因在于思维没有转变。
成品家具企业是产品思维，将产品做到极致，通过规模化、大批量制造把成本控制到最低。但定制行业是用户思维，紧随消费趋势的变化，消费者需要什么，我就做什么。有的产品做不了，可能通过整合的形式来做，所以从成品转型定制，首先要从产品思维上升到用户思维。
第二，是信息化建设。成品家具采用的是批量化生产模式，集中采购快速生产，分销给各地的经销商售卖，市场能消化就赚到钱，市场不能消化就变成库存，可能造成社会资源的浪费。定制行业只有原材料的库存，并且具有通用性，根据消费者交定金后的设计方案来生产，按需生产不浪费社会资源。定制家居的难点在于将消费者的个性化需求，通过柔性化大规模生产获取效益。成品家具是我做了你来选，定制家居是我为你而做。
第三，是服务体系。定制家居的服务链条冗长且复杂，涉及到前中后期的方案沟通、量尺设计、生产安装、售后服务等环节，服务时间比较长，需要经销商花费大量的精力进行细致的全程跟踪。
很多成品家具企业和经销商不适应定制服务链条的模式，所以很难转型成功。不过经过几年的磨合，越来越多的成品企业开始转变思维和模式，也取得了不错的效果。无论是成品还是定制，都是一个融合的过程，大家相互学习、相互借鉴。
曾祥伟：整家定制已然是大家形成共识的行业现状，未来几年将飞速发展。米兰纳发展不到2年招商速度非常快，很多成品经销商选择了我们，经销商怎么选择整家定制品牌？要从以下几个方面来评判：
第一，看品牌定制能力的生产交付。由于定制产品生产和交付的周期比较长，要看品牌能不能及时生产交付，其实考验的是品牌的信息化生产系统，定制家居的订单要进行拆单，产品安装时再一块块拼接，如果在拆单过程中信息化生产系统不强的企业很容易出错，导致成本增加。对经销商来说，投资是为了获取收益，但如果生产交付出错会增加成本，优秀企业和稍差企业关键的差别就在于生产端，这是一个很核心的竞争力。
第二，要清晰自身的定位。客户群体也分层，有做高定的，有做中半岛捕鱼高端的，也有刚需人群。经销商们要考虑到服务哪一类消费群体，找对应的品牌更好满足这类群体的消费需求。同时考虑价格是否有市场竞争优势，了解清楚出厂价、市场价，这直接决定了利润空间，能否在市场竞争赢过别人。
第三，任何商业模式都要依靠厂商配合达成共赢。厂家的营销支持、市场应变能力、团队帮扶、落地执行等要为经销商赋能，让经销商和其他品牌的竞争中脱颖而出。这些经销商要去综合评判，多维度进行考察才不容易掉进坑里。尤其这两年大环境不是很好，大家的选择要更加慎重。
从我个人经验来分享，我选商有四个关键点：第一要有相对的财力，第二有带团队的成功经验，第三认可品牌的经营理念，第四全力以赴的决心。我从这四个方面判断我们能不能达成合作形成同频，我们不是为了招一个经销商，而是为了找到事业合作伙伴，共建一个整家定制生态，去解决当下用户的需求创造价值，同时也实现经销商赚钱的目的，厂家也实现发展，大家共同成长和发展。
曾勇：企业招商、经销商选品牌，线下展会是很重要的一个平台。2022成都定制家居展将于10月20-22日在成都·中国西部国际博览城举行。第12届广州定制家居展将于2023年3月27-30日在广州保利世贸博览馆&广州国际采购中心举行。成都展注重的是生活方式的打造，广州展打造的定制·整家·整装产业链生态。
我们从2011年开始做展会，每年3月的广州定制家居展有上千家企业参展，经销商首先要看自己想找什么定位的品牌，想做什么样人的生意。比如选高定，高定服务的是高精尖群体，你也有这类的人脉和资源；如果你是小白，可能更适合做市场的刚需人群。
展会上那么多品牌怎么选？一是体验感，以消费者的角度来体验，这个品牌的产品体系、服务体系、价格体系能不能打动我。二看品牌的历史沉淀，是不是有实力和经验。三看工厂的交付体系，能不能安全稳定及时交付。四看服务，服务是定制的核心，需要有强烈的服务意识。五要考察，考察该品牌的样板市场，看看样板市场哪里做得最好，是怎么做的。六是全力以赴的决心和持续力。如果经销商只用20%的精力来做，但别人是100%的精力，显而易见这个胜率会比别人小很多。要做好一个品牌，有很多核心因素家具定制，要综合所有因素考量，才能把品牌、生意做好。
曾祥伟：做移动家具、成品家具来做定制，我们这里的成功率还挺高。举个例子，山西大同有一位牛人经销商，可能高峰期手上有将近20个移动家具品牌，风格很半岛捕鱼多样化，体量也很大。近两年他发现市场需求发生变化，很多移动家具库存消化不了，所以他选择了做定制加盟米兰纳。
还有做互联网成品家具起家的品牌，有不少优秀经销商加盟我们。现在行业最大的赛道是做性价比，很多品牌都能够通过一站式解决方案实现用户省心、省时、省事、省力，但是加盟品牌除了这“四省”，还要看品牌的生命力，能不能让你赚到钱。
米兰纳这个品牌在去年3月广州定制家居展上发布，我们也参展了2021成都定制家居展，还有今年的广州定制家居展半岛捕鱼，招商效果非常不错。我们的经销商90%都是索菲亚体系外的经销商半岛捕鱼。
去年3月广州展有100个经销商交了定金，其中有30%是做成品家具，米兰纳的定位是以三流的价格让用户享受一流的品质及服务。我们的逻辑是要学习小米，通过新零售的商业模式创新，降低运营成本，实现高效的引流和成交。